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袁楚然老师《运筹帷幄——中间业务全面开花》

作者:佚名

运筹帷幄——中间业务全面开花
课程背景:
零售银行业务在互联网金融、利率市场化、金融脱媒的冲击下,利润空间越来越窄。在这种形势下,要求银行加大客户价值的挖掘和经营,提高客户的贡献度和忠诚度,现实情况也表明,存量客户还存在巨大的提升空间,是“脚下的金矿”,而且是“地表矿”,其价值提升的难度也比外拓客户更低。这就需要支行负责人能够从实际出发,针对自身优势设计出更适合本网点的营销策略,实现中间业务的批量引流让营销人员事半功倍,大幅度提升网点产能。
袁老师经合自身多年的零售银行从业经历,特别是四年网点行长的经验,总结出了针对中间业务在批量发掘客户、提升客户和经营客户中的策略与方法,并进行体系化、流程化的售前、售中和售后服务,实现全面经营管理,将潜力客户转化为对银行有高贡献度的价值客户。 织梦好,好织梦
课程收益:
掌握营业厅六大区域客户经营全流程;
掌握“十大场景”主动出击的全面营销技巧;
掌握“九大客户分群”的差异化批量经营策略;
用批发的方法做零售,掌握代发开拓,经营,管理的有效方法;
形成全行各部门各环节密切配合的工作流程。
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:银行网点零售业务分管行长
授课方式:讲授30%、案例30%、视频10%、讨论20%、归纳10%
课程大纲
第一讲:营业厅变盈利厅
互动讨论:银行大厅的格局分布及意义
一、引导区客户经营流程
1. 引导分流原则(销售准备、客户分类、节约成本)
2. 经营的流程(识别价值客户、引导分流、信息收集、提示跟进)
3. 主要工作内容及话术
案例:一个貌不惊人的女性客户带来的销售大单
二、填单区客户经营流程
1. 价值客户经营原则(简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户、后续跟踪) 本文来自织梦
2. 主要工作内容(新客户的识别与工作流程、老客户的识别与工作流程)
3. 主要话术
三、等侯区客户经营流程
1. 经营原则
2. 主要工作内容
案例:某银行的15分钟“理财小课堂”
讨论:怎样降低客户等侯的焦虑情绪?
四、自助区客户经营流程



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